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交渉を進める中でとても大切なものがあります。それが「合意形成力」です。

合意形成力とは、最終的に相手から「YES」をもらう技術であり、6つのスキルが必要です。

　◆マウントスキル＝「信じられる技術」

　◆リーディングスキル＝「優位に立つ技術」

　◆アナティカルスキル＝「本音をあぶり出す技術」

　◆グリップスキル＝「心をつかむ技術」

　◆アジャストスキル＝「ベクトルを合わせる技術」

　◆クロージングスキル＝「YESをもらう技術」

この中からリーディングスキルの一部をご紹介します。

「主導権の力学は水の流れのごとし」

水は、重力の影響で上流から下流に流れます。この流れを逆にはできません。主導権も同じように、上流＝優位に立つほうから、下流＝劣位に立つほうへ作用します。この力学を理解せず、どう頑張っても変えられない流れのなかで、上流にいる相手に一生懸命水を押し返そうとしている、という失敗がよくあります。大事なのは水を押し返すことではなく、優位に立てるポイントを探すこと。そのためのノウハウを知ることです。川が上流から下流に流れるのには理由があります。主導権は、優位・劣位のメカニズムを理解することでコントロールし、変えることができます。